ZZP Servicedesk

Leren onderhandelen als zzp’er? Jigal en Matijs schrijven vanuit eigen ervaring een praktische handleiding

Jigal Schrijver

Leren onderhandelen als zzp’er? Jigal en Matijs schrijven vanuit eigen ervaring een praktische handleiding

Share on facebook
Share on linkedin
Share on twitter
Share on email
Je bent zzp’er en je krijgt een aanvraag voor een mooie opdracht binnen. Na kennis te hebben gemaakt met de opdrachtgever, zal de opdracht besproken worden. De onderhandeling kan beginnen. Maar hoe pak je dat aan als zzp’er? Jigal Schrijver en Matijs Wessels schreven het boek 'Part of the Deal'. Een bruikbare handleiding onderhandelen voor zzp’ers.

Eind 2010 begonnen Jigal en Matijs samen een managementbureau voor uitvoerende artiesten en creatieven: Het Agentschap. Zij hadden toen allebei al een eenmanszaak en hebben deze nog steeds. Zij weten dus als geen ander waar ze over schrijven.

Ervaringen van (bekende) cliënten

Voor cliënten als Eddy Zoëy, Holly Mae Brood en Michiel Romeyn stellen Jigal en Matijs vanuit Het Agentschap persoonlijke marketingplannen op, waarmee zij hun carrière gestructureerd kunnen ontwikkelen. “Onze cliënten zijn over het algemeen zzp’er. En zij huren ons in omdat wij de onderhandelingen kunnen doen”, vertelt Jigal.

“Door de jaren heen hebben we heel veel zzp’ers geadviseerd en we bespreken onderling elke onderhandeling die we doen. En omdat we dit nu al 10 jaar doen, dachten we: kunnen we onze ervaringen niet in een boek vatten om de zzp’ers in Nederland praktisch op weg te helpen? Geen dik boek, maar echt een handleiding die je bij wijze van spreken overal mee naartoe kunt nemen. Dat hebben we uiteindelijk gedaan.”

Part of the deal

“We hebben het gehele ‘onderhandelproces’ in het boek weergegeven. Daarbij vonden we het heel belangrijk een ander perspectief op het onderhandelen te delen. Want op het moment dat iemand die perceptie al wijzigt, wordt diegene al beter in het onderhandelen en gaat zich er ook goed bij voelen. Daar zit dan al winst; daar hoef je niet al die boeken voor te lezen.”

Het boek is nuttig voor elke klus en voor iedere zzp’er. “Maar ook voor de mensen die voor een bedrijf werken, want ook dan heb je onderhandeling skills nodig. En in een privésituatie (bijvoorbeeld de onderhandelingen die je met je kinderen voert) kan je er veel baat bij hebben.”

Uiteraard kan je heel goed zijn in je vak, maar dat maakt je niet direct ook een goede onderhandelaar. Je kan zeker wel professioneel zijn, maar niet zakelijk. Je weet hoe je je gedraagt in het zakelijke verkeer, maar zodra het over onderhandelen gaat, maak je het persoonlijk. Je schiet als het ware over de vangrail op de verkeerde (emotionele) baan.

Als je vanuit emotie in een onderhandeling zit dan kan je niet meer optimaal luisteren en informatie uitvragen bij je onderhandelingspartner (partner mag je letterlijk nemen, want je zit samen in dit proces en moet er samen uitkomen). Tegelijkertijd vernauwt de focus en zie je het grotere geheel niet; de brede context waarin je een onderhandeling zou moeten plaatsen.

Fragment uit ‘Part of the Deal’

Onderhandelen is een soort spel

Maar hoe pak je zo’n onderhandeling aan, als zzp’er? “Voor ons en onze cliënten is de rolverdeling heel helder: wij pakken de zakelijke kant en de cliënt de inhoudelijke kant. Maar als zzp’er heb je beide rollen. Inhoudelijk moet je dan eerst duidelijk hebben waar de opdracht over gaat, wat je gaat doen en hoe je jouw kennis kan overbrengen. Vervolgens dien je als zzp’er ook hard te benoemen dat je even een andere pet opzet en voor zakelijk directeur speelt. Ontstaat er een discussie? Die mag er zijn. Het is eigenlijk alleen maar goed, want dat betekent dat je nog niet op hetzelfde level zit om een deal te sluiten. Je bevindt je nog in het proces. Heel veel mensen durven die stroefheid niet te ervaren en gaan het juist uit de weg. Zo kom je nooit tot een goede deal.”

Je komt gegarandeerd tegenwerpingen tegen in het onderhandelingsproces. Zie het als mogelijkheden om nieuwe vragen te stellen en nog meer te weten te komen over de belevingswereld van je onderhandelingspartner (inclusief de volledige Decision Making Unit). Je maakt een pas op de plaats en neemt een nieuwe aanloop om weer naar voren te kunnen in het proces.

Elk stukje nieuwe informatie geeft je de kans om een beter voorstel te kunnen doen waar je gesprekspartner mee akkoord kan gaan.

Fragment uit ‘Part of the Deal’

“Onderhandelen is in principe communiceren. En ergens is het een spel, maar het gaat niet om winnen of verliezen: voor alle betrokken partijen moet er een deal liggen waar iedereen zich in kan vinden.”

Onderhandelingstips voor de zzp’er

“Als een opdracht heel veel voorbereiding vergt en niet alleen draait om de creatie van iets, dan kan je daar natuurlijk al meer voor vragen. De opdrachtgever betaalt in bepaalde situaties ook voor het netwerk dat je hebt. Daarbij is het ook heel belangrijk om niet meteen kortingen te gaan geven als een opdrachtgever niet enthousiast op het tarief reageert. Dit moet je pas doen als diegene daar echt om vraagt. Denk er ook aan dat je een gage neerlegt die goed aansluit bij wat de klant wil. Dit kan je alleen doen als je je goed verdiept hebt. Daarom zeggen wij ook altijd: ga na wat de vraag achter de vraag is: welk probleem ga je oplossen voor je klant? Is het probleem wat je klant communiceert het ware probleem of zit er nog een ander probleem onder wat je eerst helder moet krijgen?”

“Is datgene wat ik ga leveren wel wat de opdrachtgever nodig heeft? Als de verwachting van het resultaat niet overeenkomt kom je ook niet tot ene juiste gage. Dit moet aansluiten. Dus moet je precies weten wat er van je verwacht wordt, wat het werkelijke doel van de klus is, voordat je je gage bij de opdrachtgever neerlegt. Doorvragen dus.”

Je potentiële opdrachtgever wil je inzetten omdat hij een probleem heeft, waar jij een oplossing voor hebt. De ‘opdracht’ komt feitelijk in de vorm van een vraag. Om het voorbeeld van de social media manager er weer bij te pakken:

‘Kan je ons helpen onze social media optimaal in te richten en aan te wenden voor onze marketing activiteiten?’

Je kan de vraag direct aanpakken door een social media plan te maken. Je kan ook eerst achterhalen of er een vraag achter de vraag zit. Hoe is de marketing nu georganiseerd? Als daar al zaken beter kunnen, moet dat eerst worden aangepakt. En hoe wordt met social media omgegaan door alle werknemers?

Als dat niet strookt met de social media boodschappen van het bedrijf als geheel, dan is daar ook nog werk te verrichten. Kortom, ga altijd op zoek naar de vraag achter de vraag. Met andere woorden: welk probleem ga je oplossen? Neem niks zo maar aan, vraag door.

Fragment uit ‘Part of the Deal’

“Je vraagt altijd de bredere context uit, je wilt weten wat jouw stukje is in een groter geheel. En als je het grotere geheel kent, kan je het project ook uitbreiden. Het laat zien dat je je vak beter verstaat, het is niet meteen jij vraagt wij draaien.”

En wat als het onderhandelen stroef verloopt? “Doe aan ‘mirroring’. Vraag gewoon eens: ik ervaar dat je mijn aanbod niet oké vindt, wat is er precies? Het is namelijk niet altijd zo dat de deal niet goed is; de deal kan ook simpelweg niet helder genoeg zijn.”

Afhandeling van de deal

En als alles afgesproken is: “In de ideale situatie werk je met één document. Tussendoor kan de opdracht iets wijzigen, maar zorg dat je na afloop van dat telefoontje even een kort mailtje stuurt met 3 regels over wat jullie hebben besproken. Het is meteen ook een check of jullie elkaar goed hebben begrepen. Zo niet? Dan zet je een stap terug.”

Maak gebruik van je netwerk in de voorbereiding op een onderhandeling en tijdens een onderhandeling. Bij grote projecten is het aan te raden om anderen te betrekken bij een onderhandeling en feedback te vragen over je strategie. Het helpt als je af en toe kan overleggen en brainstormen over de volgende stap in het proces.

Fragment uit ‘Part of the Deal’

“Vanuit onze cliënten merken we dat zelfstandigen juist mensen om zich heen missen om zo’n onderhandeling te bespreken. Veel zzp’ers willen helemaal niet onderhandelen en voelen zich er niet comfortabel bij. Daarom kan het hebben van een agent heel fijn zijn. Vanuit het Agentschap nemen wij onze cliënten mee in alle stappen van de onderhandeling, dus ze kunnen meekijken. Daarbij kan het onderhandelen ‘goed’ of misgaan, maar met elkaar nemen we dat risico. En dat is het motto van onderhandelen: geen deal is altijd beter dan een slechte deal. Dat is gewoon ‘part of the deal’.”

Benieuwd naar het boek? Je kunt deze hier bestellen. Meer weten over Het Agentschap? Bekijk dan de website.

Door Lisa Roozen

Lisa is Executive Manager bij ZZP Servicedesk. Elke week spreekt zij zzp’ers met een bijzonder of interessant verhaal. Lees hier alle verhalen.

Wil jij ook je verhaal delen? Stuur een mail naar [email protected] 

GRATIS WEKELIJKSE ZZP UPDATE

Meld je hier aan voor onze gratis nieuwsbrief. Zo blijf je op de hoogte over alles betreft het zelfstandig ondernemerschap. 

ZZP LIDMAATSCHAP

Onbeperkt advies voor een laag bedrag

€ 12,50

 p. maand*

                    * excl. 21% btw 

optimalisatieprocessen start up
Wanneer je als kleine zelfstandige een plekje in het ondernemerslandschap wilt veroveren, zul je jezelf moeten onderscheiden. Je zult een product of dienst in de markt moeten zetten waar vraag naar is en daarnaast je bedrijfsprocessen zo efficiënt…
Plus: tips voor het vaststellen van het juiste uurtarief.
Ben je benieuwd welk tarief andere zzp’ers rekenen, maar durf je het ze niet te vragen? Goed nieuws! Loonwijzer heeft onderzocht wat zelfstandigen in 2021 per uur aan hun opdrachtgevers vragen voor hun…
Onze zzp'er Sandra Dekker
Na een opleiding makelaardij, verzekeringseconomie, traineeship bij de KLM, diverse managementfuncties, een handel in schilderijen én meegewerkt te hebben aan verschillende startups wist zzp’er Sandra één ding zeker: “Van alle verschillende…
Janneke van Bemmel
Of je nou een website maakt, een boek schrijft of een nieuwsbrief stuurt, je tekst laten redigeren en corrigeren is een must. Want een goede tekst bevat geen fouten, heeft de juiste lengte én moet begrijpelijk zijn voor de doelgroep. Zzp’er…

Schrijf je in voor onze wekelijkse nieuwsbrief!

Zo blijf je op de hoogte van alle trends en ontwikkelingen op het gebied van zelfstandig ondernemerschap.